オンライン・全国対応
前回の記事でもご紹介しましたが、アップル創業者の故スティーブ・ジョブス氏は
交渉の達人と言われていました。
hard-nosed negotiator = 押しが強いビジネスライクな交渉人
なんて言わることもありますが、実際は相手の心の動きをとらえ、時には感情に訴えて相手を説得するなんてこともあったようです。
スティーブ・ジョブス流交渉術。
実際のやり取りから、学んでみたいと思います。
題材は大手出版社HarperCollinsのマードック氏（あの世界的実業家のルバートマードック氏の息子）との、電子書籍をiTune Storeに載せるかどうかのやり取りです。
janeb13 / Pixabay
記事のまとめ：
- 日頃から研ぎ澄ます、自分の信念
- 相手の立場を配慮しつつも、議論の余地のない問題点をバッサリ指摘
- 自分の提案のポジティブ面とネガティブ面の両方を客観的に指摘
- 感情に訴えて決断を促す
- 自分と組まないことの将来の悪影響を淡々とあげてクロージング
通常、企業のトップの間に交わされた交渉の経緯は極秘ですが、今回の交渉経緯、米司法省が電子書籍の価格操作の独禁法疑いで訴訟を起こしたことから明るみに出ました。
先ず、当時の背景は以下です。
アップルのiPad発売当時の電子書籍市場は、Kindle拡大を狙うアマゾンが卸値を下回る$9.99で販売し、シェア拡大中。
アップルはiTune Storeでも電子書籍を販売するようになるため、既に大手出版社数社と契約し、書籍価格はアマゾンより高い価格で設定することにも同意を得ていました。
一方、大手出版社Harper社は、書籍価格やマージン率でアップルの提案に難色を示しており、交渉は平行線。
iPad発売直前のタイミングでトップ同志の交渉。
ジョブス氏が見事に交渉勝利という展開でした。
1. 日頃から研ぎ澄ます、自分の信念
彼の交渉術には、自身のビジネスへの明確な信念やビジョンがあり、それらをうまく交渉のやり取りに反映させています。
彼の説得がiPad発売後の長期的なビジョンと、市場の成長への確信があり、自分の提案事項を飲むことが、Harper社の長期的発展につながると、マードック氏の心を動かしました。
ジョブス氏のブレない信念。 ここがすべてのベースです。
譲歩した形になったマードック氏も、最終的には良い決断をしたと感じたのではないかと思います。
2. 相手の立場を配慮しつつ、議論の余地のない問題点をバッサリ指摘
ジョブス氏は、アマゾンの低価格路線で進むことは、電子書籍市場全体が伸び悩んでしまうとの指摘から入ります。
そして、その問題を解決できるのは自分たちだと言い切ります。
”The current business model of companies like Amazon distributing ebooks below cost or without making a reasonable profit isn’t sustainable for long.”
「Amazonのように、電子書籍を卸値以下で、また適度な利益も上げずに販売する現在のビジネスモデルは、長い間持続可能ではありません。」
below cost ＝ コスト以下（この場合のコストは卸価格）
reasonable profit ＝ 適度な利益
sustainable ＝ 持続可能な
”As ebooks become a larger business, distributors will need to make at least a small profit, and you will want this too so that they invest in the future of the business with infrastructure, marketing, etc.”
「電子ブックはより大きなビジネスになるので、ディストリビューターは少なくとも小さな利益を生み出す必要があります。また、彼らがインフラストラクチャーや
マーケティングなどのビジネスの将来に投資できるように、あなたもそうして欲しいはずです。」
マードック氏は、当初ebookのiTune Storeでの販売価格の引き上げに難色を示していたそうですが・・・
上記のジョズブスの本質的な問題点の指摘には、反論の余地はなかったようです。
３．自分の提案のポジティブ面とネガティブ面の両方を客観的に指摘
本質的な問題点を指摘し、相手がぐらついたところで、自分の提案（自社の強み）と、自分と組まなかった場合のネガティブ面を客観的に、するどく指摘”
”Apple is the only other company currently capable of making a serious impact.”
「アップルは、本格的な影響を与えることができる、現時点での唯一の会社です。」
前の議論を受けて、ここではアマゾンに対抗できるのは唯一、自分たちだけという、
シンプルながら、物凄い自信があらわれている表現です。
”We have four of the six big publishers signed up already.”
「６社の大手出版社のうち、既に４社が契約しています。」
これまたシンプルな表現ですが、言い換えると、
乗り遅れていいの？ って感じでしょうか。
ちょっと怖いかも。
4. 感情に訴えて決断を促す
”Apple’s iTunes Store and App Store have over 120 million customers with credit cards on file and have downloaded over 12 billion products. This is the type of online assets that will be required to scale the ebook business into something that matters to the publishers.”
「AppleのiTunes StoreとApp Storeには、1億2,000万人以上の顧客がクレジットカードを登録しており、120億以上の製品をダウンロードしている。 これはまさに、電子書籍ビジネスを出版社にとって重要なものに拡大するために必要となるオンライン資産のサイズです。」
on file = 登録してある
scale = 拡大する
相手がこちらサイドにかなりなびいてきているのを伺いつつ、今度は魅力的な具体的な数字を出してきて、経営者の感情を揺さぶる論法です。
ポイントは、いくら儲かるとかいった数字を出すのではなく、無限大に魅力的な
市場規模（にんじん）をぶら下げることです。
5. 自分と組まないことの将来の悪影響を淡々とあげ、一気にクロージング
最後には、ご丁寧にもHarper社の選択肢を番号付き箇条書きでまとめてあげます。
自分と組まない場合の選択肢の悪影響もコンパクトにまとめあげ、さあどれを選びますか？ お選びくださいと決断を迫ります。
”As I see it, HC has the following choices:”
「私の意見では、HC社は以下の選択があります。」
”1. Throw in with Apple and see if we can all make a go of this to create a real mainstream ebooks market at $12.99 and $14.99.”
「アップルと手を組み、$ 12.99と$ 14.99という価格で真に主流となる電子書籍市場を作ることができるか試す。」
throw in = 手を組む
mainstream = 主流の
”2. Keep going with Amazon at $9.99. You will make a bit more money in the short term, but in the medium term Amazon will tell you they will be paying you 70% of $9.99. They have shareholders too.”
「Amazonで$ 9.99での販売を続ける。 あなたは短期間には少しはお金を稼いでいきますが、中期的にはAmazonがあなたに$ 9.99の70％を支払うと言うでしょう。 彼らにも株主はいます。」
”3. Hold back your books from Amazon. Without a way for customers to buy your ebooks, they will steal them. This will be the start of piracy and once started there will be no stopping it. Trust me, I’ve seen this happen with my own eyes.”
「Amazonでのあなたの本の販売を控える。 消費者が電子ブックを購入する方法がなければ、彼らはそれらを盗むでしょう。 これは著作権侵害行為の始まりになり、一度始動すれば止まることはありません。 私を信じてください、私はこれが私の目で起こるのを見ました。」
piracy = 著作権侵害
あなたと組みますとしか、いいようもない選択肢です。
このオプションの最後のセンテンスが、これまた痛烈です。
”Maybe I’m missing something, but I don’t see any other alternatives. Do you?”
「もしかしたら何か抜けているかもしれないですが、この他に別のオプションがあるとは思いません。 何かありますか？」
ここまできて、マードック氏はもちろん選択肢の１を選ぶことになったというお話です。
いかがでしたでしょうか？
ジョブス氏のメッセージの特徴は、非常にシンプルなことですね。さらに、冷酷とも思える内容も、巧妙に伝えることでマードック氏の感情を揺さぶっていったのが手に取るようにわかりました。
今回ご紹介したメールは、訴訟があって初めて公開されたものですが、多くの学びがあったことと思います。
海外メディアでも、このメールは以下のように評されていました。
”The emails show how an excellent negotiator used a series of principles to create the best conditions for winning.”
「このメールは、優れた交渉者が勝利のための最良の条件を導き出すために、一連の信念をどのように活用したかを示しています。 」
是非、スティーブ・ジョブス流交渉術、次回の交渉現場に生かしてみてください！
参考文献
https://www.inc.com/erik-sherman/5-negotiation-tips-from-steve-jobs.html
